Репрезентативные системы
Снова приветствуем вас на 3 Модуле Разговорного Гипноза . С вами Стив Джонс- ваш учитель и проводник в забавный мир, в котором вы откроете много вещей о себе любимом и окружающем вас мире. Но самое главное- как им управлять.
В этом модуле мы рассмотрим репрезентативные системы, то есть то, как мы видим мир, думаем о нем и говорим о нем, как понимаем его, как понимают его другие- ведь для разных людей мир разный. Нет единства в том, как мир описывается. Мы можем незаметно, но значительно повлиять на описание мира. Я разделю повествование на 3 разных категорий в контексте НЛП: визуалов, аудиалов и кинестетов.
Визуалы оперируют терминами видения. Если нарисуете картину для человека-визуала, вы получите описание через призму визуала- то, что он видит. Помните, что человек без привязки к своей репрезентативной системе вряд ли будет оперировать исключительно в одной системе репрезентации. Тот же визуал вряд ли будет описывать мир или картину исключительно путем того, что видят его глаза, особенно если у него хороший слух, или у человека так же развита кинестетическая система.
Давайте взглянем на предмет глубже. Идея в том, чтобы обращать внимание на детали, то, что я говорю, проецировать на себя, думать о других, и что говорят они. Возможно вы забежите вперед и подумаете, что ваше домашнее задание будет общение с кем-то и выяснение, в какой репрезентативной системе человек оперирует. Система будет или визуальной, или аудиальной или кинестетической. Возможно будут присутствовать все 3 типа. Но нам нужна лидирующая.
Давайте заниматься дальше. Разговор идет о визуалах. Как я уже сказал, они говорят в контексте того, что видят, используют слова например «яркий или вспыхивающий», говорят о цветах, четкости. Они наблюдают за людьми, восхищаются фотографией, искусством, рекламой. Если бы вы рекламировались визуалам, вы бы использовали элементы искусства. Вы когда-нибудь обращали внимание, сколько искусства в рекламе? В ход идут модели, привлекательные люди, изящный дизайн- все потому, что люди в основном визуалы и воздействием на глаза проще произвести нужное впечатление . Визуалам так же подавай карту для наглядности, они любят фильмы , так как визуалам интересны вещи, которые можно наблюдать глазами. Визуалы так же много читают: журналы, книги и тд. Читают они много, да. Для запоминания имен используют разные визуальные ухищрения, например, для запоминания лица человека используют какую-нибудь визуальную ассоциацию.
Когда визуал готовится е тесту, то пишет что-то для ассоциации (подсказки и тд). Визуалов так же заботит их внешний вид, так как их мир вертится вокруг визуального восприятия вещей, образов и тд. Визуалы так же наглядно организуют процесс выполнения чего-то- пишут указания , направления и тд. Хотите, чтобы визуал что-то запомнил- опишите процесс выполнения задания. Во время вождения- им надо читать билборды и знаки- опять-таки для наглядности. Они любят хранить вещи, на которых что-то написано- это их архив. Все, на чем что-то написано, для них хорошо.
Как визуала распознать во время общения? Они используют словосочетания вроде «восхитительное зрелище», «без сомнения». Они оперируют разными оттенками четкости, цветом, яркостью, предложением показать что-либо для наглядности, детально описывают свои мечты, добавляют яркости в описание или наоборот. Они скажут «с моей точки зрения»- понятно? Или «вот как я на это смотрю», «при первом взгляде», «неясная идея», «оглядываясь назад», «чтобы у вас было представление», «прояснилось в голове», « в голове пусто».
Визуалы наблюдают за предметами, вещами, описывают картину чего-нибудь вам, говорят о своем восприятии и описывают четкость чего-либо. Они ищу наглядное то или иное описание процесса, попросят вас изобразить им свою мысль. Они могут сказать «теперь понятно», «он глядел в пустоту» или «он блеснул».
Визуал может охарактеризовать вещь или поступок как «неясный» или «недальновидный», «я проконтролирую» , «замечаю паттерн», «вот моя точка зрения», «стало очевидно», «появилось четкое понимание», «можно себе представить», «хорошо смотрится/выглядит», «виду общую картину», «пролейте свет на что-то», « с высоты птичьего полета».
Теперь аудиалы. Эти ребята оперируют категориями звука, они слышат и анализируют. Они кайфуют от звука и сосредотачиваются на нем, чья-то речь это, радио, они говорят об играх, слушают игры, любят задавать вопросы на заправках, слушать направления пути в незнакомом городе. Они предпочитают устные инструкции от работодателя, обсуждают что-то посредством речевого аппарата, используют ритмичные слова для запоминания, слушают записи вместо чтения материала. Если вы аудиал, вам повезло, что можете слышать мой голос сейчас.
Если аудиал решает математич задачку, наверняка он проговаривает решение вслух для эффективного решения. Во время подготовки в тесту, аудиал вслух проговорит свой конспект или обсудит с кем-то. Аудиал попросит кого-то прочитать инструкции, а сам будет выполнять под диктовку – читать они будут маловероятно. Их можно вычислить по следующим характеристикам- они говорят фразы «так ясно как церковный колокол», «я хотел бы с тобой обсудить», «звучит неплохо?», «я был рядом (о разговоре)», «он много болтает», «я хочу кое-то спросить», «послушай меня» или применительно к машине «мурлыкает как котенок», «давай пошушукаемся/потрещим/поболтаем», «что- то мне подсказывает, что….» . Лейтмотив такой: они слышат что-то, и это что-то им говорит.
Далее: «что-то мне подсказывает, что», «звучит весело», « у меня нет слов», «следи за базаром», «позвольте я вмешаюсь», « вопрос в том, что….» , «он не то имел в виду», «я не хочу слышать это», «она ясно донесла до нас, что», «она прокомментировала», «дайте больше подробностей», «хочу кое-что тебе сообщить». «он хорошо проинформирован», «у меня есть новости», «давай расскажу кое-что», «мы вас внимательно слушаем», «как вам идея», «хотел бы донести до вас», «слушайте внимательно».
Так же «слушай сюда», «у него поставлен голос», «у нее ушки на макушке», «звучит супер», «он много болтает/ябедничает», «он ничего не говорил», «это неслыханно». Все вышеперечисленное имеет отношение к слуху- что вы можете услышать, и что говорят другие. Здесь всего лишь небольшой список- для обрисовывания идеи. Если вы сможете верно категоризовать человека, сможете им управлять. Я знаю, что звучит нелепо, но говорю как есть.
Каждый человек может соотнестись с любой упомянутой системой, но лидирующая репрезентативная система у человека одна. Аудиалы могут сказать «у него изысканная речь» или «Слышала, что сегодня случилось?», «Это звучит как-то странно», «Ты меня не слышишь!», «Послушай, есть разговор…», «Это говорит о многом». Другими словами, следите за речью аудиалов.
Кинестеты. Эти ребята трогают, гладят и пр взаимодействие с миром через кожу, прикосновения. Могут редко сидеть дома, часто занимаются ручными поделками, любят трогать гравюры, вещи и тд, касаются людей во время разного рода взаимодействия с ними. Комплексов насчет своего тела не испытывают, быстро обучаются физическим активностям.
Фраза «посуда помыта»- это про них. Слова их и фразы соотносятся с ощущением- прикосновением. Их речь окрашена характеристикой действий, подразумевает движение. Кинестет может сказать «у него руки замерзли», «ей было очень удобно со мной», «теплый/горячий», «мягкий/твердый», «шершавый/гладкий» , «возьми кучу этого», «тебе надо вырасти», «подожди», «я произведу на тебя впечатление», « у меня есть догадка насчет тебя».
Кинестеты так же ощущают мир на физическом уровне, характеризуют мир как «холодный «, «теплый», наличие интуиции. «6 чувство мне подсказывает», «столько давления ощущаю», «человек не чувствует границ»- это все про них. Вы ведь чувствуете кожей , когда ситуация накаляется? Вот они так же чувствуют мир через кожу. « Я в потоке», « и как тебе?», «не пропадай», « мне так легко на сердце», «давай законтачим», «он давил и давил», «все прошло гладко», «я связан по рукам и ногам», «это невыносимо», «я разваливаюсь», «тебе надо что-то с этим сделать», «они шли рука об руку», «было оживленная дискуссия», «эти люди- пустышки».
Можно так же почувствовать какую-то скользкость , упомянув, что что-то вылетело из головы. «Блин, забыл (вылетело из головы)» или «инфа-146%», «давайте начнем сначала», «ты меня заинтриговал», «это невыносимо», «все сводится к», «у меня волосы на пятой точке зашевелились».
Как теперь всем этим пользоваться для увеличенного КПД при общении с упомянутыми типажами? Сначала надо установить раппорт. Как это сделать- обсудим позже, а пока определим репрезентативную систему человека и начнем использовать ведущие слова в ней. Если человек говорит про «увидел твою точку зрения», «заглянуть в будущее» и прочие визуальности, скорее всего перед вами визуал. Ваше личное обаяние так же может сработать, но лучше взаимодействовать с человеком на его репрезентативном языке. Если человек рассуждает в стиле «мне видится, что», «вне тени сомнения», «очевидно», «пока неясно»- тогда использовать надо фразы вроде «представьте себе, что», «посмотрите на вопрос с другой стороны», «давайте я вам опишу, как это будет выглядеть», «давайте вместе смотреть в будущее», «хочу получить более-менее ясную картину». Если вы общаетесь с человекам на языке его репрезентативной системы, вы друг друга поймете.
Если общаться с человеком простым языком, без оглядки на его репрезентативную систему, понимание будет на уровне «моя твоя не понимать». Если вы не визуал, придется научиться общаться на языке визуала. Абсолютный разговорный гипноз означает, что «надо делать то, что необходимо».
Помните, что речь не идет о том, чтобы соглашаться с ними. Речь про речевые обороты, слова при общении с ними- не больше и не меньше. Если вы используете электронные способы связи, используйте язык визаулов. При покупке, допустим вы что-то ясно описываете, но так же вам хочется задействовать аудиальный канал. Возможно вы захотите спросить « надеюсь я ясно излагаю», «вопросы есть?». Но это не сработает, так как вы общаетесь в разных «частотных диапазонах». Сначала вы просто общаетесь с человеком, собирая информацию о словах в его речи. Если общение идет электронным образом (или смс-вотсап и тд), внимательно читайте, какие слова употребляются на той стороне. Контроль начинается с установки раппорта, то есть дружеской атмосферы при общении. Когда он есть, взаимодействие пойдет в разы лучше.
Раппорт не всегда устанавливается сам по себе, и тем более не всегда легко. Если дела с установкой не идут, скорее всего, общение идет вне рамок репрезентативной системы вашего собеседника. Возможно, вы забили на его репрезентативную систему, просто не паритесь, какие слова человек использует и тд. Но это нормально, пока вы не подозревали о существовании того, что уже успели прочитать до этих строк. Обращайте внимание на то, как общаются люди, какие слова они используют.
Давайте проверим ваши знания. Готовы? Я просто работаю над докторской диссертацией в области образования, и меня сильно интересует вопрос эффективности усвоения материала. Один из путей усвоения материала- выполнение домашнего задания. Домашнее задание ориентировано на улучшение внимания.
Итак, начнем: я использую серию фраз, из которых вы определите тип человека (аудиал-визуал-кинестет). Оцениваться ответы не будут, тк оценок нет. Если неверных ответов больше 3-х, повторите информацию. Записывать слова необязательно. Если вы визуал, вы и так и так слово запишите для наглядности. Кинестеты так же информацию зафиксируют, тк им важно ощущение движение ручки (карандаша) по бумаге . аудиалы будут просто слушать.
Вопрос 1. Тот, кто читает биллборды, знаки во время вождения-движения? Какой тип человека?
Вопрос 2. Тот, кто громко разговаривает во время решения математической задачки? Какой тип человека?
Вопрос 3. Кто любит гладить животных?
Вопрос 4: Кто двигается в такт музыке? Человек слышит музыку, двигается, вальсирует и тд- это кто по нашей классификации?
Вопрос 5: Кто запоминает имена посредством ментальных ассоциаций?
Вопрос 6: Кто любит наблюдать за людьми, ходит в Диснейленд/Диснейворлд? Возможно человек ходит в магазин или парк, сидит там и просто смотрит на людей. Какой тип человека это делает?
Вопрос 7. Человек, который постоянно на улице.
Вопрос 8. Человек, использующий ритм для запоминания имен.
Вопрос 9: Тот слушает новости по радио? Смотрит ТВ или в интернете сидит, но предпочитает радио.
Вопрос 10: Использование прикосновений, чтобы собрать что-то.
Теперь ответы.
Вопрос 1- визуал, вопрос 2- аудиал, вопрос 3- кинестет, вопрос 4- кинестет. Если вы слушаете музыку, то аудиал, а если двигаетесь — кинестет, вопрос 5- визуал, вопрос 6- визуал, вопрос 7- кинестет (на улице двигается, трогает), вопрос 8- использование ритма (рифмы) для запоминания- аудиал, вопрос 9- аудиал (слушает новости), вопрос 10- кинестет.
Надеюсь сия проверка была для вас легкой, но если более 3-х неверных ответов, посмотрите материал еще раз. Если ошибок нет, вы — красава. Фундамент заложен, и информация будет становится только интереснее. Я пишу докторскую и ваш уровень буду постепенно повышать. Как я говорил, я хочу чтобы вы делали домашнюю работу и видели ее важность, в особенности чувствовали ее результат. Вот как я включил в 1 предложение обращение сразу ко всем репрезентативным системам человека.
Ваша домашка: дома ли, на работе ли, на вечеринке пообщайтесь в 1 человеком, неважно кто это. Лучше лицом к лицу (виден язык тела), но телефон тоже сойдет.
Заметил любопытную вещь при работе с парами, кот вместе по 20-30 лет: многие не знают репрезентативную систему партнера- не заморачивались на эту тему. С другой стороны, вы не имели доступа к таким знаниям, и материал, который вы читаете, открывает им глаза. Незнание этого материала могло вылиться в мелкие конфликты по дому (вынос мусора, разгрузка-погрузка стиральной машины и тд).
Я заклинаю вас: обращайте внимание на слова, которыми оперирует данный человек и как можно скорее определите, кто перед вами согласно нашей системы. Вам не надо говорить, что вы выполняете домашнее задание. Просто общайтесь и наблюдайте.
Чтобы определить человека в категорию, нужно будет пообщаться на бытовые темы, спросить, как проходит день (особенно у вашей второй половинки). Кому не понравится, когда он нем заботятся/интересуются))?
Спросите у человека о его планах на выходные, на будущее? Что человеку интересно. Но помните, что все действо должно выглядеть естественно. Возможно будет длиннее обычного разговора, но вам надо собрать информацию.
Как только вы выяснили репрезентативную систему человека, начните использовать сие знание в своих целях. Не сворачивайте применение знания на домашке. Дело в том, что знание ведущей репрезентативной системы человека углубляет раппорт с ним, человек будет думать, что вы похожи на него, доверяет вам, есть какая-то связь, близость между вами. Поговорив 5-10 мин с человеком, можете использовать его ведущую репрезентативную систему.
Повторите материал, фразы, начните их использовать, откажитесь от прошлых шаблонов общения.
Подстройка.
И снова здравствуйте!. С вами снова Стив Джонс. Возможно у вас возникали ситуации, когда ваша судьба зависела от др людей. Быть может это происходило от того, что (1) вами манипулировали (2) вы не знали, как поступить в конкретном случае. В любом случае, не вы решали. В любом случае, решение есть. Если бы я переименовывал программу, я бы ее назвал «Как выходить победителем из коммуникации», потому как программа как- раз об этом. Итак, давайте начнем, тк тема подстройки крайне популярна в НЛП.
Вообще-то у вас уже есть понимание, как работает сей инструмент ибо узнавание репрезентативной системы- часть подстройки. Предложим, вам не удается выяснить репрезентаивную систому человека- человек то видит, то слушает, то двигается. Возможно, что-то где-то и выскочит.
Подстройка- это то, что делает человека, когда он это делает. В общем смысле. Невербальная подстройка называется отзеркаливанием. Вы не говорите на этом уровне, а делаете (повторяете движения) другого человека. Подстройка, таким образом, может быть выполнена не говоря ни слова. Круто да?
Часть разговора происходит без слов. Многие думают, что манипуляция в разговоре это и есть использование слов. Но это не совсем так. Манипулирование может происходить и посредством тела (около 70% разговора происходит без слов)- люди смеривают вас глазами, пытаются определить «кто вы и что вы» по вашей одежде и тд, но об этом позже.
В этой части речь пойдет об установке глубокого раппорта (связи) с человеком , ибо когда вы в раппорте вы можете делать с человеком если не все, то многое. Просто представьте, как вы с человеком садитесь в теплую (или очень теплую ванну) – обоюдное ведь удовольствие, не принудительное? Вот раппорт из этой серии.
При подстройке вы используете те же слова, что ваш собеседник (см. предыдущий модуль), их позу. Теперь подойдите к зеркалу, если есть такая возможность.
Поднимите свою правую руку. Что делает отражение в зеркале? Поднимает левую руку. Когда поднимаете левую руку, отражение- правую. Почему так? Когда вы поднимаете руку, то зеркало- отзеркаливает «наоборот». Следовательно, когда человек поднимает правую руку, НЕ поднимайте левую руку, как поступило бы зеркало.
Отзеркаливание- тип подстройки под человека. Когда человек поднимает свою правую руку, вы так поднимаете свою левую и наоборот. Человек чешет голову правой рукой, вы- левой, но не повторять движение как другой человек в деталях, иначе со стороны будет выглядеть, что вы пародируете. Потренируйтесь сначала на вечеринках друзей, тк есть вероятность, что с некоторыми людьми вы более не пересечетесь.
Домашнее задание как- раз будет практика отзеркаливания.
Можно так же отзеркаливать ритм дыхания, тон голоса (высокий-низкий, но не перестарайтесь, чтобы не выглядеть комиком и порвать раппорт).
Не применяйте навыки аки робот, будьте разумны, особенно если у человека необычно высокий тон голоса.
Что можно сказать про скорость речи? Под него тоже подстраиваются. Используйте любой счет/уловку для этого.
Выражения лица. Некоторые люди (например, я) улыбаются только одной стороной лица- так вот, если человек улыбается одной стороной (правой), вы улыбаетесь левой.
Моргание глазами- возможно я моргаю определеннее количество раз в минуту. Если кто-то считает, они могут подстроиться и моргать столько же раз в минуту и тогда, когда моргаю я. Надеюсь, идея подстройки вам понятна. Помните, при отзеркаливании слова не используются.
Теперь поговорим о перекрестном отзеркаливании. Например, у меня голос особой тональности и определенного ритма. Вы можете просто отбивать ритм голоса рукой по чему-нибудь. Речь глобально идет о скрытой имитации чего- либо.
Далее. Допустим, вы в клубе. Много людей используют разговорный гипноз для улучшения личной жизни, и это нормально, кроме тех случаев, когда ваш партнер не делает противоестественных для него вещей. Вернемся к клубу, где довольно шумно и вы не можете общаться продуктивно. Что тогда делать? Отзеркаливать всем, чем можете- чесать то, что чешет человек, незаметно отбивать тем их речи. Вы в любом случае наводите раппорт (находите общий язык) в клубе, на деловой встрече. Кросс (перекрестное)-отзеракливание означает, что вы подстраиваетесь под собеседника неочевидным для него способом, при этом так же нет необходимости постоянно болтать или повторять их движения. Человек говорит, а вы отзеркаливаете движения его рук.
Как насчет подстройки по дыханию и его частоте? Если вы установите дыхательную частоту собеседника, вы можете зеркалить и ее. В одной из прошлых частей я писал о Поле, чья жизнь изменилась к лучшему (я просто позволил его талантам стать более очевидными). Я готовил Пола к собеседованию. У интерьвьюера была репутация засранца и, мол, только избранные его проходят. Я посоветовал Полу использовать кросс-отзеркаливание. Пол втечение считанных минут подстроился по дыханию (кол-во вдохов-выдохов в минуту), позе (стал отсчитывать ритм дыхания собеседника правой носком правой ноги). За ритмом голоса успеть было очень сложно, так как он был ломаный. Периодически менялось эмоциональное состояние интервьюера, менялось и дыхание. Пол успевал подстраиваться. Интервьюер посчитал, что Пол похож на него и нанял. Пол использовал не только то, что вы знаете уже, но и др инструменты, речь о которых пойдет позже.
Пол со временем стал лучшим другом своего работодателя, но тут есть подводный камень (например постоянные приглашения поиграть в гольф или теннис).
Другой пример. У некоторых людей виден пульс на шее, у других он на виске или руке, под счет которого и надо подстраиваться (например, скоростью речи)
